美国购物中心零售

美国JBC & Associates公司专业为客户提供在美国大型购物中心(shopping mall)开设专卖店、旗舰店、专柜销售一站式服务。本页主要介绍销售专柜服务,其业务模式同样适用于专卖店、旗舰店。

配有专门销售人员的购物中心专柜可以做为中国品牌商、厂家、亚马逊卖家、供应链和海外仓运营者进入美国零售市场的快速通道。客户还可以设置无人值守的展示专柜,以较低的成本达到市场测试、品牌和产品推广、吸引人群访问网站、接触潜在小批发商等营销目标。

如需了解商务合作和更多资讯,请电邮中国业务副总裁林木博士:mlin@woosource.com

欢迎阅读本页详细业务介绍,也可点击下面链接访问您感兴趣的部分:

购物中心专柜的形式

大部分美国人居住分散,居民区里也没有商业设施,所以日常购物、逛街和娱乐都会去附近的购物中心。购物中心一般都会有商店、餐馆、影院和其他娱乐设施。

根据2016年的一个市场调查,尽管大型购物中心在美国零售设施总面积中仅占百分之一(1%),但是它们却吸引了绝大部分的美国消费人群:以三个月为周期,75%的美国成年人(约1.8亿)平均去过4.2次大型购物中心。逛购物中心的人群中,有将近一半的人(48%)会有购物行为,在30天内的购物消费平均为156.80美元。

美国的购物中心一般为一层或者两层建筑,如下图所示,两侧为固定店面,中间有宽大的公共过道,专柜一般会设在这样的过道空间。

美国线下零售

美国线下零售
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专柜销售介绍

美国购物中心店面分为两种,一种是固定店面,一种是位于公共空间的专柜。固定店面一般面积大、租金高、租约期限长,而专柜租金低,租约期限可长可短,而且可以根据需要选择任何城市和购物中心。

购物中心专柜在美国被归类为pop up store,是在最近的20余年发展起来的一个零售渠道。根据美国《财富》杂志 (Fortune) 的一篇财经专稿,专柜零售业营业额自2009年每年以16%的速度增长,2014年达到80亿美元。

2016年,亚马逊开始布局的美国线下零售业务,就是通过购物中心专柜的形式进行的,其详细情况可参考The Verge的一篇专栏文章

购物中心专柜可以做为中国品牌商、厂家、亚马逊卖家和海外仓运营者进入美国线下零售的快速通道。除了费用低、租约灵活,专柜销售还有以下优点:

  • 设在购物中心的公共空间,人流量比固定店面大
  • 有专门的销售人员随时向路过的人演示商品的使用
  • 没有竞争,可以展示和销售单一企业或者卖家的多种产品
  • 资金压力小,不需要负担长期租约和大量备货

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基本运作模式

JBC & Associates作为服务提供商,协助中方客户进行产品调研、财务分析、选址、租约谈判、销售人员招聘与培训、专柜装修装饰、设备采购、证照申请、日常管理、库存管理、推广、融资、贷款等全部相关服务。

中方客户负责商场租金、销售人员工资及其他相关费用,并负责运送货物至自选的美国仓库,由仓库定期配送货物至相关的购物中心。

JBC & Associates 按照开店数量按月收取项目管理费并按一定比例收取销售提成。
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专柜销售开业流程

专柜在开始营业之前,要完成很多准备工作。根据季节、产品和地点的不同,这些准备工作一般需要两至三个月的时间。以两个月的准备时间为例,具体的开业流程会包括以下工作内容:

第一个月上旬

  • 购物中心选址分析
  • 目标人群分析
  • 确定备选购物中心列表
  • 确定所需设备设施
  • 确定销售目标
  • 确定入驻购物中心名单

第一个月中旬

  • 客户项目上线会议
  • 开始购物中心租约谈判
  • 确定销售人员岗位描述与要求
  • 确定日常运营流程和需要
  • 寻找设备设施供应商
  • 制定推广方案

第一个月下旬

  • 开始申请相关证照
  • (如需要)联系装修施工
  • 确定店面设计、设备及设施
  • 确定所需技术支持
  • 确定销售人员工资与排班

第二个月上半月

  • 订购设备设施
  • 开始租约管理工作
  • 确定人员配备
  • 制作培训材料
  • 制订开业方案

第二个月下半月

  • 获取所需证照
  • 订购日常用品与设备
  • 招聘、面试销售人员
  • 开通用电、网络、电话等
  • 人员聘用及上岗培训
  • 实施开业方案

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专柜销售运营费用

专柜开业后的日常运营会发生各种费用,一些费用的具体数字会因季节、地点和开店数量而变化。为了简便,我们以70%利润率的产品为例,整理了单个专柜第一个月运营达到平衡点所发生的相关费用,并以百分比的形式列出来。项目管理费之外的第三方费用支出都会有相应的收据。

  • 产品成本:32.2%
  • 工资及相关税费:31.6%
  • JBC & Associates 项目管理费:15.56%
  • 购物中心租金:8.83%
  • 专柜装修装饰:3.33%
  • 信用卡手续费:2.33%
  • 购物中心货物存储:1.33%
  • 交通开支:1.17%
  • 证照费用:0.83%
  • POS机租金:0.83%
  • 电话/网络:0.67%
  • 银行手续费:0.33%
  • 商业保险:0.25%
  • 办公用品:0.25%
  • 推广资料:0.25%
  • 销售短款:0.13%
  • 邮费:0.08%

几点说明:

  1. 并不是以上每项费用每个月都会发生;未发生的费用会转计为客户利润
  2. 个别项目占比会随季节和地点不同而有变化,比如购物中心租金在11、12两个月会比其他月份高三到四倍
  3. 项目管理费会随着开店数量增加而减少,所以随着开店数量增加,单个店均摊的管理费用会相应减少
  4. 利润率计算:3美元的产品卖10美元即为70%利润

在开业之前,客户要有一定数量的现金储备,以备万一销售情况不好,可以支付相关的费用。这是假设一分钱的货也卖不出去的情况。

在备货方面,按照预定销售目标,可以考虑要备两个月的货。如果卖家已经有货在美国的海外仓或者亚马逊仓库,则不存在单独备货的问题,可以随时从仓库向各个购物中心补货。

如果假定一美元的产品卖四美元,那么这个算是75%的利润。以这个为基础测算,每个月每个专柜销售额在两万美元左右可以达到盈亏平衡,当月再卖的货,就是75%的净利润。如果利润率再高一些,那么达到盈亏平衡所需的销售额会更低。

一般正式开业之前至少要有两个月的准备期,期间惠星国际要完成开业的各种准备工作(详情见上文“专柜开业流程”)。这两个月的准备期,客户需要支付双方议定的管理费。

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销售追踪与回款

根据实际需要,专柜销售的收银机(POS)会使用LivePOS或者使用Nova零售管理系统,客户均可随时登录查看实时销售数据。每天销售款的信用卡部分直接进入客户帐号,现金部分当日存入购物中心附近的客户开户行。销售款也可以由惠星国际统一收款,定期结算后转汇客户。

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无人值守的展示专柜

根据实际需要,客户还可以设置无人值守的专柜,放置产品、宣传品和看板,向购物中心的人群展示产品、为网站引流、吸引潜在的小批发商。

与上述介绍的有人值守销售专柜相比,这种无人值守的展示专柜费用和风险都很低,因为客户不需要备货,不需要雇人卖货,不需要日常管理。如果展示专柜的效果比较理想,客户可以进一步做有人值守的销售专柜。

如以下样本所示,无人值守专柜的搭建和布置以展示品牌和产品为主,可根据客户需要布置看板、标识和其他宣传材料。客户可以使用折扣码追踪不同地点和专柜的市场反馈及宣传效果,还可以在专柜上放置资料征集小批发商加盟。如果产品比较贵重,可以放在专门的展示柜并设置其他保护设施。

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退出机制与风险分散

销售专柜客户可以与购物中心签两个月的租约,之后可以一月一签,并随时结业。如果客户选择在购物中心租约期间结束营业,那么还需要按租约相关规定向购物中心支付租约。不论选择何时结业,客户都可以合法地解聘销售人员,并依照合同相关条款中止与惠星国际的合作。如果需要惠星国际协助处理结业事宜,客户需交纳一个月的管理费。

为了分散运营风险,客户可以多人共享一个专柜,这种作法适用于有人值守的销售专柜和无人值守的展示专柜。一般来说,购物中心专柜位于公共空间,如果是长方形的设计,两个长的侧面分别面向不同方向的人流,另外两侧中有一个侧面要放置收银机,所以一个销售专柜可以由两个客户共用。如果是四方形的设计,一个无人值守的展示专柜可以由四个客户共用。

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购物中心大型展会

购物中心公共空间除了可以用来放置销售或者展示专柜,还可以用来举办大型展会活动。

中国企业或者行业协会到美国做展会活动,有一个传统上的痛点,就是没有办法组织足够的人来参观。如果在购物中心租用空间,搭建展台,在同样付出租金和搭建费的情况下,购物中心会保证有充足的人流。这对消费类产品的展示和招商尤其重要。

配合展会活动的需要,展台的设计与搭建可以用来展示一家企业,也可以用来展示多家企业。除了产品的展示和销售,还可以配合进行多种营销推广,比较招商、线上引流等。

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关于JBC & Associates

JBC & Associates公司由多位美国零售业资深从业人士创办,专业提供一站式零售服务,是美国第一家也是目前唯一一家提供包括融资贷款服务在内的此类公司。JBC公司团队成员均为在美国零售行业从业多年的资深人士,详细成员介绍请访问公司团队网页,主要团队成员包括:

  • 公司执行长 (CEO) James O’Neill (LinkedIn个人资料页) 在美国零售业从业近30年,先后供职于多家大型美国零售企业,包括美国General Nutrition Center (GNC)公司和Hickory Farms公司。在担任Hickory Farms公司副总裁期间,负责公司在美国和加拿大的购物中心零售业务。
  • 总裁Joe Purifico (LindedIn个人资料页) 在美国零售业从业数十年,曾担任多家零售企业执行长,包括Halloween Adventure及Smart Toys。Joe Purifico被公认为美国购物中心专柜销售行业的先驱,创办于1829年并19次荣获普利策新闻奖的美国大报《费城问询者报》(Philadelphia Inquirer) ,在2016年的一篇报道中专门介绍了Joe Purifico和JBC & Associates公司。
  • 中国业务副总裁林木毕业于中国人民大学,在美国费城Temple University获得博士学位,先后在美国北佛罗里达大学(University of North Florida)及Georgian Court University担任全职教授,后创办公司为中国企业进入美国市场提供品牌和营销服务。

JBC & Associates公司服务范围除大型购物中心零售之外,还应不同类型客户要求,在城市商业区或者大型活动期间协助客户开展线下业务。更多客户情况请访问公司客户介绍

图片说明:JBC客户Dresscode Couture在购物中心开设的专卖店。

图片说明:JBC客户ABCmouse.com通过购物中心专柜拓展线下会员业务。

图片说明:协助客户JumpStart StartUp分别在费城和纽约市中心商业区进行短期线下促销活动。

图片说明:JBC公司为知名太阳镜品牌Privé Revaux在多家购物中心提供专柜销售服务。